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265 保持冷静以礼相待（第2页）

265.保持冷静，以礼相待

谈判不同于决一胜负的棋赛。

如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。

因为策动人们谈判的动力是“需要”

，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。

因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

美国谈判专家卡洛斯认为每个谈判都有其独特的气氛。

我们有理由认为，合适的谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。

良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。

假如在谈判中发现对方对某项统计资料的计算方式不合理，如果你贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”

对方听了，显然一下子难以接受，并立刻会引发对立情绪。

但是如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”

对方听后就不会产生反感了。

而受了不礼貌的过激言辞刺激的一方，也不要大动肝火，应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表述自己的意见，不仅语调要温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。

尽量避免使用一些极端用语，诸如，“行不行？不行就算了！”

“就这样定了，否则拉倒！”

这些话会激怒对方，必然把谈判引向破裂。

在评论对方时，尽量将“你”

换成“我”

，将直接批评式口吻换成自我感受的委婉口吻。

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄轻易地对对手的行为和动机加以评判。

因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。

在谈判中表述自己的观点时，则应注意尽量避免使用以“我”

为中心的提示语，诸如“我认为……”

、“依我看……”

、“我的看法是……”

、“我早就这么认为……”

等，上述每一句开头的“我”

都可改为礼貌用语“您”

，这样听起来比较礼貌委婉，让人容易接受。

口才要点

谈判不能僵，因此谈判者一定要注意用语，以礼相待。

只有营造出良好的谈判气氛，才会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动。

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