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194 摸清客户需求（第2页）

194.摸清客户需求

古人云：“凡事预则立，不预则废。”

意思就是告诉人们不要打无准备之仗。

对销售人员来讲，如果你对自己要拜访的客户没有丝毫了解，那么销售时将会非常艰难。

以下是某服装公司销售人员向一家服装店负责人销售服装的过程。

销售人员：“您好，王先生！

我是服装公司的业务代表。

我想……”

负责人：“您搞错了，我姓李，不姓王。”

销售人员：“哦，很抱歉！

我想向您推荐几款我公司刚推出的服装，这些服装对年轻人非常有吸引力。”

负责人：“对不起，我们不需要，因为我们的客户主要是针对老年人的。”

销售人员：“这样啊，我们也有适合老年人的服装，您看一下这几款的图片。

来抽根烟！

（向负责人敬烟）”

负责人：“不好意思！

我们这里禁止吸烟。”

由于销售人员事先没有搞清楚客户的需要，所以导致销售工作很快就无法进行下去了。

可见若不事先了解客户的基本情况而盲目进行销售，失败是必然的。

那么如何才能了解顾客的需要呢？可以采取如下方法。

（1）询问。

做销售的人都知道，产品不是靠说卖出去的，而是靠问卖出去的。

但必须强调的是，要结合产品卖点询问，而且这个卖点最好是围绕你们产品独有的、特殊的、强势的方面询问。

比如，你们的手机照相非常清晰，你可以询问顾客是否爱旅游、爱照相，从而根据顾客的需要，显示出你们产品的优势。

（2）顾客讲话时不要打断。

交流中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能让你的话有说服力。

在对销售人员做的调查中，发现存在很多打断客户的情形，这是不专业的销售人员的表现，也是对客户的失礼。

（3）适时适当地鼓励和恭维。

在顾客有炫耀意图的时候，或停顿下来等待你的意见时，你可以适时地说一些鼓励的或恭维的话。

比如，“您真了不起”

、“您的决定真英明”

等，适时地附和一下，这时顾客会觉得你欣赏他、理解他，因而会与你更加亲近。

销售最重要的是要懂得顾客的需求，只有了解了需求，才能挖掘需求，掌握主动来引导销售。

做销售的人都知道，产品不是靠说卖出去的，而是靠问卖出去的。

如果不知道提问，会错过很多销售良机。

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