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故事91.大智若愚,顺利中标
拙可养巧,先知拙而后知巧;愚可养智,先知愚而后得智。
丹麦一家大规模的技术建设公司,准备参加前联邦德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。
开始时,他们认为无法中标,后来经过详细地研究分析,在技术上经过充分的讨论,他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件,中标是很有希望的。
在同德方经过一段时间的谈判后,丹麦公司方面想早点结束谈判,抓紧时间争取早日达成协议,尽早和对方签约。
可是,德方代表却认为应该继续进行会谈。
在会谈中,德方一位高级人员说:“我们进行契约招标时,对金额部分采取保留态度,这一点你们一定能够理解的。
现在我要混点看法,这可能很伤感情,就是请贵公司再减2.5%。
我们曾把这同一个提案告诉了其他公司,现在只等他们回答,我们便可作出决定了。
对我们来说,选谁都一样。
不过,我们是真心同贵公司做这笔生意的。”
丹麦方面回答:“我们必须商量一下。”
一个半小时以后,丹麦人回到了谈判桌旁。
他们故意误解对方的意思,回答说,他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写,接着又一一列出可以删除的项目。
德方看情况不对,马上说明:“不对,你们搞错了。
本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”
接下来的讨论便围绕着规格明细表打转,根本没有提到降价的问题。
又过了一小时,丹麦方面准备结束会谈,于是就向德方提出:“你们希望减价多少?”
德方回答说:“如果我们要求贵公司削减成本,但明细表不作改动,我们的交易还能成功吗?”
这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见,于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作,才能使德方获得更大的利益。
德方听了之后表现出极大的兴趣。
丹麦方面则主动要求请德方拨出负责监察的部分工作,交由丹麦公司分担。
这样一来,交易谈成了,德方得到了所希望得到的利益,丹麦公司几乎也没有作出什么让步。
点评:
老板有时不应该事事都表现得精明、干练,而要讲究策略。
对不同的对手有不同的应付方法。
对精明的谈判对手,有时不能以强治强,要采取软化措施——适当的装傻,这种方法有时会更有效。
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