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对症下药应对倔强的顾客（第1页）

对症下药应对倔强的顾客

有些顾客已顽固到了倔强的程度。

推销员一旦不同意他们的意见，他们就以不合作的态度来对待推销员。

且看下面的例子：

推销员：“这件衣服卖120元。”

顾客：“120元?太贵了吧!至少也得打个九折。”

推销员：“打折要看是什么货嘛，我们这里货真价实，当然不能降价了，你还是先看看货。”

顾客：“你不降价，不买就是了……”

这类顾客的心理大致有三个特点：

（1）制造声势。

这类顾客共同的心理特征是绝不能输给对方，为此他们故意制造气氛，给对方施加压力，以不买相要挟。

（2）不愿半途而废。

性格倔强的人自尊心很强，就算发现自己不对，他也不会轻易承认。

（3）内心脆弱。

性格倔强的人的想法是：不想向别人认输，最好的办法是固执己见。

他们由固执发展为倔强。

但这种人没有坚强的心理基础作保障，因而“外强中干”

，内心脆弱则是他们的弱点。

对于上述顾客的促销策略是：采用对症下药法。

即根据他们自尊心强、刚愎自用、不愿听推销员话的特点，没有必要一开始就企图说服他们。

主要是先了解顾客心中的想法及所采取的态度，这是决定成交的关键所在。

因此，向这类顾客推销商品时要“慢工出细活”

，首先自己沉住气，顾客滔滔不绝地说，你就仔仔细细地听，听到对方无话可说了，就该轮到你说了。

你可以对他们说：“请您试一试吧!”

或“您如果有了它，该多神气呀!”

只要对方听你的话，推销就快成了。

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