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在客户心中树立自己的权威
霍金斯服务于摩托罗拉公司,推销无线电通讯系统。
他曾经接触过一家行销网遍及全美国的机械设备供应商,向该公司的技术服务部门进行推销。
霍金斯不断向顾客强调,摩托罗拉生产的单向呼叫系统绝对可以提升他们的服务品质,并且可以降低人力需求。
该公司的采购人员没有理他,于是霍金斯直接求见副总经理,要求对方准许他进行一项调查,研究该公司一年中在20个城市的服务是否需要呼叫系统,对方勉强答应了霍金斯。
霍金斯的研究有了结论,该公司确实需要呼叫系统。
但是交易依然没有着落。
于是他又提供另一项建议,让该公司在某一城市以三个月时间试用摩托罗拉呼叫系统。
“这90天内,”
霍金斯说,“我每天花时间在这家公司身上。”
霍金斯甚至帮调度员规划更有效率的路线,同时还要安抚技术服务人员不安的情绪。
“他们担心用了呼叫系统,调度员可以全面监控他们的行动。”
他说。
最后,霍金斯终于说服了该公司,在全国使用摩托罗拉的呼叫系统。
延迟不决的类似案例,有时候可能无限期拖延。
面对这种状况,你可能要学学扑克牌高手说:“先生,请摊牌。”
美国洛杉矶欧维提公司的辛林克就采用这个技巧。
“碰到棘手的交易,”
他说,“推销员必须建立自己的权威,而不是将顾客当作权威。”
有一次,辛林克碰到了困难,顾客是一家小型五人公司,正需要会计系统。
“某一天,我们将这五个人全请到公司,解释我方提供的解决方案。”
辛林克说,“他们很认真,评估了市面上所有的会计系统。
一笔1.5万美元的交易,讨论了好几个小时还是无法定案。
最后我将机器关掉,把钥匙放入口袋。
我说再不定案,请你们都回去。
这五个人突然像被驯服了的小猫,乖乖签下合约。
我不得不采取这个有把握的险招。
我有把握,因为我们的方案的确可以解决他们的问题。”
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