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□对待拒绝的方法
您不是每次都能达到目的,作为推销员,被拒绝在所难免,这样的事情很常见:
买方:高先生,真对不起,您的产品听起来很吸引人,但我已经花完了本季的预算,请您到秋季再同我联络。”
卖方:“韦女士,我很遗憾同您联络得太晚了。
不过我还未告诉您,我们将在报刊和电视登广告来宣传我们的产品,假如您采购我们的货,您公司的名字就可能会在广告中出现。
我们去年的宣传甚为成功。
下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗?”
或者是这样
客户:“……梁先生,我必须重申,我们现在的供应商服务良好,眼下还不需要新的供应商。”
推销人员:“张先生,我完全理解您,但我还是要告诉您我打算怎样做。
我将把所有有关我们产品系列的资料寄给您,并将在五天以后打电话回答您可能要问的问题。
再见!”
该名推销员具有不屈不挠的精神,而且抱着一种积极的态度。
他向客户说明了下一步准备怎样做,这样一来,客户就知道他们之间还会有接触。
电话一放下,客户很可能就不会再去想这件事,但当对方再来电话时,他会立即想起这个人的名字。
如果对方不在,不要把电话立即挂掉,还应利用这次通话了解一些情况。
各种线索都是很宝贵的,就算眼下你还有很多客户要联系,这个时间也要花。
通过下列提问可以了解到对方什么时候会回到办公室。
接线生:“喂!对不起,让您久等了。
白德仁先生不在。”
推销人员:“太遗憾了。
请告诉我,白德仁先生什么时候回来。”
接线生:“他四点以后应该在。”
推销人员:“好,麻烦您告诉白先生,陈俊文来过电话,说好四点一刻会再来电,谢谢您,再见。”
这种用电话推销商品的形式已被广泛采用。
当秘书告知采购部负责人有人来过电话,他会想想这个名字是否熟悉,会不会是最近见到的某个人呢?是否已同此人的公司有了业务往来呢?认识行内的供应商是采购人员的职责。
在下午4点一刻陈先生再次致电联系时,对方立刻就想起了他留下的口信。
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