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上帝不能被抢夺
“顾客是上帝”
在第二次世界大战以来一直统治着世界营销界,但如今这看似至高无上的营销理念似乎将要崩溃了。
因为,每一个企业都不能回避其获得利润的本质。
每一个企业都在试图“抢夺上帝”
和“征服上帝”
。
哈佛大学商学院教授迈克尔·波特针对企业的竞争环境,提出了著名的波特模型,波特认为,企业最关心是它所在产业的竞争强度。
而竞争强度又取决于“潜在的竞争者”
、“现有的竞争者”
、“替代品的生产”
、“供应者的讨价还价的能力”
及“购买者的讨价还价的能力”
这五种基本的竞争力量。
显然,在这五种竞争力量当中,“现有的竞争者”
、“潜在的竞争者”
和“替代品的生产”
与企业竞争的直接结果显然就是“抢夺企业顾客(上帝)”
;而“购买者讨价还价”
背后的直接原因就是“竞争者”
或“替代品”
能够提供更高质量和更低价格的同类产品。
因此“顾客压价”
实际上间接地转化成了企业与“现有竞争者”
和“潜在竞争者”
之间的竞争。
企业一旦面临顾客的压价要不屈服于这种压价,要不将顾客拱手送给自己的竞争者,从而“失去顾客”
;表面上,大部分“供应者”
并不直接抢夺企业的顾客。
他们只是凭借于自身产品的质量和市场优势,通过提高企业投人的“要素价格”
与降低“单位质量价值”
的能力,从而影响现有企业的盈利能力和竞争能力。
例如大型的纺织布料供应商相对于小型的分散的服装厂商来说。
这种“供应方讨价还价的能力就十分明显。
或者,某供应商的产品具有明显的质量优势,而市场上无法得到这种高质量的产品。
或者是企业的“转换成本”
相对高于从供应商那里获得的利益。
此时的“供应者讨价还价的能力”
尤其突出。
事实上。
这种“供应者的讨价还价能力”
同样转化成了与“现有竞争者”
之间的竞争,最终导致对企业顾客的抢夺。
因为只有“竞争者”
或“替代品”
愿意以更高的价格购买“供应者”
的产品,这种“讨价还价的能力”
也才能表现出来。
同样,企业要不接受“高价”
的原料投入生产,降低盈利,要不被“竞争者”
获得这种优势,抢夺更多的顾客。
从这个意义上来说,营销就是战争,顾客就是企业要占领的阵地。
所有的企业竞争聚焦于对上帝(顾客)的抢夺!难道“上帝”
也可以被抢夺?
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