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十三缓兵之计（第1页）

十三、缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。

在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。

休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。

休息是有积极意义的。

它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。

有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。

实际上，这种担心是多余的。

其次，应安排休息的程序。

（1）一方面说明休息的必要性。

比如：“我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方好好地谈判……”

。

（2）简单总结一下刚才进展情况，并且提出新的建议。

比如：“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。

我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……。”

（3）确定休息的时间。

比如：“十五分钟够不够?”

（4）避免提出新议题。

如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。

在需要休息的时候，不要让对方有产生讨论新议题的机会。

在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。

应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。

同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。

最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。

休息是一种有很大潜在影响的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。

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