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二、攻击要塞
谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。
在这种“以一对多”
或“以多对多”
的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”
。
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。
在此,我们姑且称此人为“对方首脑”
,称其余的谈判副将们为“对方组员”
。
“对方首脑”
是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”
的存在。
谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”
,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”
展开攻势,让“对方组员”
了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”
。
其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。
当你无法说服“对方首脑”
时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向“对方组员”
。
这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以**了。
攻占城池,要先拿下对城池具有保护作用的要塞,如此一来,就能如入无人之境了。
同理,在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过“对方组员”
来动摇“对方首脑”
的立场。
使用“攻击要塞”
战术时,关键在于“有变化地反复说明”
。
很显然地,“对方首脑”
已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对“对方组员”
展开游说,“对方首脑”
自然感觉兴味索然。
而“对方组员”
也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的。
所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果。
另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了“对方组员”
,但是,这却无法保证“对方组员”
也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”
。
要是“对方组员”
不肯这么做,即使你用尽了全力,“攻击要塞”
战术还是难奏其效的。
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