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29 要善于捕捉话题（第1页）

29.要善于捕捉话题

推销通常是以商变的方式来进行，但是如果有机会观察推销员和客户在对话时的情形的话，就会发现这样的方式太过严肃了。

所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。

而且通常都是由推销员来迎合客户。

倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。

推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系，最好尽早找出共通的话题，在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

总之，询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快地就可以发现客户的兴趣。

例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧?假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有?”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来做为话题。

对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进人主题来得好。

天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。

关键的是在于客户感兴趣的东西，推销员多多少少都要懂一些。

要做到这一点必需靠长时间的积累，而且必需努力不懈地来充实自己。

既然永远赶不上专家，因此谈话要适可而止。

在与准客户谈话时，推销大师的经验是，话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。

举例来说，在与准客户见面后，先谈时事的问题；没反应，立刻换嗜好问题（如果他有兴趣，从眼神中可看出）；再没反应，又换股票问题，如此更换不已。

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